デジタルマーケティング
BtoBのリード獲得を増やすには｜チャネル設計の基本と進め方
BtoBのマーケティングでは、検討期間が長く、関わる人数も多いため、単発の施策だけでは成果が安定しません。本記事では、リード獲得を伸ばすためのチャネル設計の基本を整理します。
まずLTVと商談化を起点に考える
目先のクリック単価やリード単価だけを追うと、質の低い問い合わせばかり増えることがあります。最終的な受注や継続利用（LTV）から逆算し、どんな顧客を獲得したいかを先に決めることが、チャネル設計の出発点になります。
チャネルごとの役割
- 検索広告：今すぐ課題を解決したい「顕在層」を獲得する
- SEO・コンテンツ：情報収集中の「準顕在層」と中長期の資産をつくる
- SNS・ディスプレイ：まだ課題に気づいていない「潜在層」に認知を広げる
- メール・CRM：獲得後のリードを育成し、商談化につなげる
獲得して終わりにしない
BtoBではすぐに受注に至らないリードが大半です。獲得したリードをメールやセミナー、資料で育成し、検討が進んだタイミングで営業につなぐ「ナーチャリング」の設計まで含めて初めて、獲得施策が成果につながります。
まとめ
チャネルは「どれが一番いいか」ではなく、顧客の検討段階ごとに役割を分担させることが重要です。株式会社Aureonでは、LTVを起点にしたファネル設計と、媒体横断での運用改善を支援しています。チャネル設計の見直しをご検討の際は、お気軽にご相談ください。